많은 하드웨어 기업들이 소프트웨어 기업으로 변모하고 있으며, 소프트웨어는 새로운 핵심 경쟁력이자 중요한 기업 가치로 자리매김하고 있다. 이미 많은 소프트웨어 기업들은 전통적인 비즈니스 방식에서 구독형 라이선싱 비즈니스로 전환하였으며, 라이선싱을 통해 매출 흐름을 파악하고 시장 트렌드 및 소비자와의 상호 작용을 통해 새로운 수익 창출 기회를 만들려고 노력하고 있다.
한편 탈레스가 글로벌 독립 소프트웨어 벤더(ISV)와 지능형 디바이스 벤더(IDV) 400여 곳을 조사한 ‘2022 탈레스 소프트웨어 수익화 현황 보고서’에 따르면, 90% 이상의 벤더가 고객이 요구하는 유연한 라이선싱을 제공하지 못해 손실이 발생한다고 밝혔다.
대부분(74%)의 벤더가 클라우드를 통해 접근 가능한 서비스형 소프트웨어(SaaS) 형태의 서비스가 증가할 것으로 예상했으며, 66%가 온프레미스와 클라우드를 함께 활용하는 하이브리드 방식의 소프트웨어 서비스 또한 증가할 것으로 예측했다.
SaaS와 같은 소프트웨어의 적용으로 사용자 경험 향상(40%) 및 고객 가치 개선(34%), 수익 기회 증가(30%) 등의 효과를 얻었다고 대답한 한편, 소프트웨어 라이선스의 사용 권한 부여와 관련해 어려움을 겪는다는 응답자의 비율이 높아 소프트웨어 라이선싱의 유연성에 대한 관심이 더욱 높아지고 있다. 응답자 중 40%가 서로 다른 디바이스에 라이선스를 제공하는 데 어려움을 겪고 있다고 답했으며, 서로 다른 배포 환경으로 곤란을 겪는다고 답한 응답자는 40%에 달했다. 또한, 37%는 늘어나는 원격 근무 사용자를 지원하기가 어렵다고 답했다.
◆”기업들, 효과적 소프트웨어 수익 창출 전략 채택하지 못해 어려움 겪고 있어”
이에 데일리시큐(Dailysecu)는 빠른 기술의 변화와 디지털 트랜스포메이션의 흐름에 맟춰, 최신 소프트웨어 라이선싱, 패키징 및 가격 모델을 이용해 매출 기회를 생성하고 극대화할 수 있는 ‘탈레스 센티넬(Thales Sentinel)’에 대해 알아보기 위해 다미엥 불롯(Damien Bullot) 탈레스 부사장을 만나 인터뷰를 진행했다.
다이엥 부사장은 “효과적인 소프트웨어 수익 창출 전략을 채택하지 못하는 한계로 인해 많은 기업들이 어려움을 겪고 있다. 소프트웨어나 하드웨어 기업 모두 고민하고 있는 수익 창출 문제는 유연하지 못한 가격 모델, 수동 프로세스, 자체 개발한 솔루션, 열악한 사용자 환경으로 인해 발생한다”며 “탈레스 센티넬 솔루션은 이러한 문제들을 해결하고 소프트웨어 핵심 가치 보호와 소프트웨어 라이선싱을 통한 수익 극대화 방안을 제공해 줄 수 있다”고 말했다.
이어 “고객들은 제품을 쉽고, 비용 효율적인 방법으로 사용하기를 원하고 있다. 즉각적인 접속, 신속한 다운로드, 간단한 등록 절차 및 제품 활성화(activation)을 통해 매끄럽고 일관된 고객 경험을 받을 수 있기를 기대하고 있다”며 “이 분야에 글로벌 리더십을 갖고 있는 탈레스는 한국 기업들과 커뮤니티를 형성하고 온프레미스, 하이브리드 그리고 사스(SaaS) 형태로 진화하는 시장에 빠르고 민첩하게 대응해 수익을 극대화 할 수 있도록 지원하겠다. 소프트웨어 기업 뿐 아니라 AI(인공지능), 하드웨어 기업까지 모두 포함된다”고 전했다.
◆탈레스 센티넬(Thales Sentinel) 솔루션 주요 특징
소프트웨어 수익화 플랫폼은 제품을 얼마나 간편하게 구매할 수 있고, 다운로드 받을 수 있는지, 그리고 트래킹 할 수 있는지 등을 보장받을 수 있어야 한다.
탈레스 센티넬의 핵심 구성 요소는 ▲Sentinel EMS: 효과적인 라이선싱 및 인타이틀먼트 관리 ▲Sentinel LDK: 애플리케이션 보호 및 파이썬 코드와 AI 모델 난독화 기능 제공▲Sentinel Up: 즉각적이고 자동화된 소프트웨어 업데이트 제공 ▲Sentinel Fit: 어떠한 환경에서도 소프트웨어 보호 가능 ▲Sentinel RMS: 엔터프라이즈 급의 보호 기능으로 소프트웨어를 안전하게 유지하는 기능 등이다.
이를 통해 △알고리즘 및 소스코드 보호 △다양한 비즈니스 모델 및 패키징 △통합 라이선싱 시스템 △즉각적인 라이선스 사용 △높은 고객 만족도 △제품 및 고객 통찰력을 제공한다.
우선 △영구(Perpetual) △구독(Subscription) △시간 기반(Time-based) △용량 기반(Capacity) △사용 기반(Pay-per-use) △체험판(Trial software) 등 유연한 라이선스 모델을 제공한다.
그리고 △인타이틀먼트 자동화 △이메일 알림 △소프트웨어 다운로드△다중 라이선스 생성기 △간단한 라이선스 활성화 △소프트웨어 업데이트 배포 등 통합된 백오피스를 제공한다.
△고객 기반 △특정 고객 △제품 종류 △사용자 이름 △사용한 시간 △빌링쪽으로 관련 정보(사용정보 등) 내보내기 등 데이터 수집 및 사용 리포트도 제공한다.
특히 △고객 셀프 서비스 △다운로드 및 제품 활성화 △애플리케이션 내부의 메뉴 형태로 활성화 △깔끔한 고객 포털 △풍부한 기능의 채널 포털 △완벽히 커스터마이징 가능한 웹 UX 등 새로운 고객 경험을 제공한다.
◆ 탈레스 센티넬 도입으로 매출을 극대화한 국내·외 고객 사례
다미엥 부사장은 탈레스 센티넬 사용으로 수익을 극대화한 기업 수천개 사례 중 몇 개를 소개했다.
HP Enterprise는 사용자 경험을 개선해 고객 만족도를 향상시킨다는 목표로 센티넬 EMS를 도입해 7만개의 제품과 350만개 사용자 라이선스 관리를 효과적으로 달성했다. 센티넬 EMS와 백오피스와의 연동, 48개 라이선스 생성기와 통합, 그리고 사용하기 쉬운 사용자 웹 포털을 제공해 고객 만족도를 50% 증가시키는데 성공했다.
세계적 의료 기기 전문기업 칸델라(Candela)는 자체 개발 라이선싱 시스템을 사용했는데 일회성 영구(perpetual) 라이선스만 지원하고 고객 사용량 데이터 수집이 어려웠으며 고객의 주문사항에 대한 빠른 대응이 어려웠다.
하지만 센티넬을 통해 사용량 기반 가격 정책을 적용(일회성 선불비용 대신 Pulse 사용량 기반 과금)하고 추가 pulse 구매를 위한 고객 셀프 서비스 포탈 제공을 통해 고객 사용 데이터 수집 및 고객 인사이트를 확보할 수 있었다. 이를 통해 전통적 HW 판매에서 SW 활용 사용량 기반 모델로 전환한 결과 고객당 평균 177%의 수익 증가가 발생했다.
익스트림 네트웍스는 유무선 네트워크 인프라 장비를 설계, 개발, 제조하고 네트워크 관리, 정책, 분석, 보안 및 액세스 제어를 위한 소프트웨어 개발사다. 이 회사는 수익 증대와 운영 효율성 그리고 업계 선도 고객 경험 제공 및 온프레미스, 하이브리드와 사스(On-Prem, Hybrid and SaaS) 배포 모두 지원하기를 원했다.
센티넬 EMSaaS 사용을 통해 이 회사는 SaaS 제품 추가를 통한 수익 증대와 토큰 기반 비즈니스 모델 적용, 고객과 파트너에 대한 가시성을 확보하게 됐다. 클라우드 기반 구독 라이선스와 온프레미스 기반 영구 라이선스에 대한 통합 관리 시스템 구축을 통한 운영 효율화 및 고객 인사이트 확보가 가능했다.
한국 기업 가운데 탈레스 센티넬을 활용해 라이선싱 수익 극대화를 달성하고 있는 기업도 있다.
루닛(Lunit)은 데이터 기반 인공지능(AI) 기술을 적용해 흉부 엑스레이 AI 영상분석 솔루션 '루닛 인사이트 CXR' 등을 공급해 암을 정복하기 위해 노력하는 기업이다. 특히 올해 루닛은 흉부 엑스레이 AI 영상분석 솔루션 '루닛 인사이트 CXR'과 응급질환 AI 자동분류 솔루션 '루닛 인사이트 CXR 트리아지'를 삼성전자에 공급키로 했다.
루닛 장민홍 CBO(Chief Business Officer, 최고 사업 책임자)에 따르면, 기존 운영 중인 라이선싱 시스템이 없었고 복잡하고 다양한 비즈니스 모델 지원이 필요했다. 특히 지적 재산권 보호(Python, C++, Fortran)와 파트너 관리가 시급했다”며 “탈레스 센티넬을 도입해 영구, 연간구독, 학습당 지불, 무료 평가판 등 유연한 비즈니스 모델을 확보할 수 있었으며 Python 난독화, Binary 암호화 등을 통해 지적 재산 보호도 확보했다. 그리고 파트너 라이선스 관리에도 효율성이 극대화됐다고 전했다.
알체라(alchera)는 영상인식 인공지능 솔루션, AI 안면인식 기술 개발 전문 기업이다. 알체라는 2023년 황영규 대표가 ‘제24회 소프트웨어산업인의 날’ 기념식에서 소프트웨어 산업발전 유공 대통령 표창을 수상한 바 있는 영상인식 AI 분야에서 기술력을 인정받고 있다.
이 기업은 안드로이드, 리눅스, 윈도우, 브이엠웨어, 클라우드, 격리 네트워크 등 다양한 운영환경에서 라이선싱 지원이 어려웠으며 자체 개발 시스템의 대용량 처리 지원이 미흡했다. 그리고 운영 환경별로 각기 분산되어 있는 라이선싱 시스템으로 운영됐다.
센티넬 활용을 통해 다양한 운영환경에서의 라이선스 즉시 적용과 Python 소스 코드 및 AI 모델(PyTorch, TensorFlow, Keras 등)에 대한 강력하고 효과적 지적 재산 보호가 가능해 졌다. 그리고 온프레미스와 클라우드 통합 관리가 가능해 졌다.
탈레스 코리아 송민호 팀장은 “자체 개발한 라이선스 제품으로는 급변하는 디지털 트렌스 포메이션 시대에 수익 극대화 및 지속 성장 그리고 자동화 및 글로벌화하는데 한계가 분명이 있다. 한국 시장에서도 소프트웨어 및 하드웨어 기업 모두 센티넬을 통해 수익 극대화에 노력해야 한다. 특히 SaaS 형태로 변화하는 시장에서 각 기업들은 리이선스 시스템에 대한 철저한 준비가 필요하다. 센티넬을 통해 다양한 리이선스 정책과 고객 만족도 향상, 채널 및 파트너 관리에 혁신적인 변화를 줘야 한다. 탈레스는 한국의 다양한 분야 고객들을 대상으로 수익 창출 모델 경험을 공유하고 시장을 더욱 확대해 나갈 것”이라고 강조했다.
탈레스는 연결성, 빅 데이터, 인공 지능, 사이버 보안, 양자 컴퓨팅 같은 디지털 “딥 테크” 혁신에 투자해 사회 발전에 필요한 든든한 미래를 구축하는 등 첨단 기술 분야의 명실상부한 글로벌 리더다. 방위, 항공, 우주, 운송, 디지털 ID 및 보안 영역의 기업, 조직 및 정부 고객이 중요한 역할을 수행할 수 있도록 모든 결정의 원동력이 되는 개개인에게 필요한 필요한 솔루션, 서비스 및 제품을 제공하고 있다. 탈레스 Sentinel은 소프트웨어 라이선스, 제공 및 보호 분야를 선도하는 글로벌 브랜드다. 고객이 새로운 수익원을 창출하고, 운영 효율성을 개선하며, 고객 만족도를 높이고, 귀중한 비즈니스 통찰력을 얻을 수 있도록 도와준다.
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