수많은 국내 보안 기업들이 해외 진출을 시도하고 있지만, 그중 가장 벽이 높은 국가 하나를 꼽으라면 일본을 많이 언급한다. 일본 고객은 외국 제품을 쉽게 받아들이지 않는 경향이 있어서 제품 자체의 기본부터 상당히 높은 수준의 제품 현지화가 필요하기 때문이다.

하지만 이렇게 높은 난이도에도 불구하고 기업들의 일본 진출 시도가 계속되는 이유는, 한번 거래한 업체와의 장기간 거래를 선호하는 일본의 특성 때문이다.

일본 시장에 장점은 일단 한번 진출하고 나면 안정적인 매출을 올릴 수 있다는 것인데 이것이 기업의 일본 진출을 향한 미련을 버리지 못하게 만든다. 하지만 그렇게 되기까지 많은 인력과 시간을 투자해야 한다. 이미 일본 진출에 성공한 기업들의 말에 의하면 첫 매출이 발생하기까지 4-5년 이상의 시간이 소요되는 것이 보통이라고 한다. 그래서 일반적으로 2-3년차에 포기하게 되는 위기가 찾아온다는 것이다.

하지만 이런 어려운 시장 상황에도 불구하고 1년 반 만에 일본의 온라인 고객 매출을 만들고, 일본 대기업의 B2B 매출까지 올린 국내 사이버보안 기업이 있다. 에이아이스페라는 고려대학교에서 시작하고 넥슨 출신들이 주축이 된 사이버 보안 스타트업으로, 작년 4월 CTI 검색엔진 '크리미널 IP'의 글로벌 상용화 이후, 온라인 결제 고객 유치는 물론, 해외 기업 고객 확보에도 열을 올렸다.

설치형 제품을 선호하는 국내 시장과 달리 SaaS형 솔루션에 익숙한 해외 고객을 공략하고, 제품의 현지화와 글로벌 시장에 대응할 수 있는 인력 확보에 주력했다. 제품 출시 직후 40여개 글로벌 기업들과 전략적 협업 및 공급계약을 체결하며 괄목한 성과를 냈으며 1년 반 동안 일본에도 많은 판매를 이루었다.

일본 현지에 진출한 제품은 ‘크리미널 IP’라는 사이버 위협 인텔리전스 보안 솔루션이다. 먼저 보안 솔루션에서 흔치 않은 SaaS 일본어 서비스를 제공하여 일본 사용자들의 온라인 결제 매출을 확보했다. 일본 고객들은 사이트에서 바로 신용카드나 페이팔로 결제를 진행하며, 무료 체험 서비스까지 병행한 덕에 SaaS 제품의 마케팅 효과도 발생할 수 있었다.

에이아이스페라의 결제 강점은 고객들이 신용카드로 가벼운 요금제를 결제한 뒤, 이후 엔터프라이즈로 업그레이드 구매하여 B2B 계약 문의가 계속해서 발생하고 있다는 점이다.

에이아이스페라는 2023년, ‘크리미널 IP’를 일본의 보안 업계에서 가장 유명한 두 전시회에 선보이며 이름을 알렸다. 인터롭 도쿄(Interop Tokyo)와 시큐리티 데이즈 재팬(Security Days Japan)이다. 이 행사는 대부분 글로벌 보안 기업들이 일본에 보안 제품을 소개하는 보안 전문 전시회로 일본에서 가장 유명한 보안 전시회다.

2023년 에이아이스페라는 이 두 행사에 제품 전시를 하였고, 동시에 컨퍼런스 세션에서는 두 행사 모든 곳에서 일본어 세션 발표를 진행하기도 하였다. 이처럼 SaaS 온라인 보안 서비스를 가지고 현지 메이저 컨퍼런스에 적극 참여하며 일본 진출 6개월만에 온라인 매출, 그리고 1년 반 만에 첫 엔터프라이즈 기업 고객 매출을 올렸다. 에이아이스페라가 선택한 제품군이 현재 보안 산업 트렌드와 잘 맞는 덕도 있다.

에이아이스페라의 대표 제품인 공격 표면 관리(Attack Surface Management) 분야는 외부 공격 표면에서 사이버 자산을 수집하여 보안 리스크, 취약점, 그리고 OSINT 데이터를 분석하고 실제 그 기업에 위험한 내용이 맞는지 AI로 판단하여 제공하는 서비스다. AI가 활성화되면서 이 시장은 더욱 커지고 있으며, 미국에서 먼저 시작된 산업이지만 요즘은 특히 일본에서 화제가 되고 있다.

최근 일본 경제산업성에서 공표한 ASM(공격표면관리) 도입 가이던스의 영향으로 일본 내 '크리미널 IP ASM'의 데모 요청은 늘어난 실정이다. 이번달에만 다섯 군데가 넘는 일본 기업에서 데모 요청이 들어왔다.

에이아이스페라 강병탁 대표는 "온라인 SaaS로 운영중인 크리미널 IP의 방문자가 일본을 포함하여 매월 굉장한 속도로 늘어나고 있다. 온라인 버전으로 잘 사용하고 있지만, 좀더 확장하여 대규모 기업형 모델을 써보고 싶다는 문의가 점점 늘어나고 있다"라고 말했다.

또한 강 대표는 "최근에는 일본 IPA(독립행정법인 정보처리추진기구)를 통해 발표된 2024 10대 보안 위협의 대책으로 ASM이 언급된 바 있어 일본에서 공격표면관리 솔루션의 관심이 작년에 비해 비교할 수 없을 정도로 커졌다. 이런 분위기에서 경쟁제품과의 차별화를 위해 예전 버전과는 비교할 수 없을 정도로 AI를 곳곳에 반영하며 제품 성능을 계속 극대화시키고 있다. 이렇게 대한민국의 ASM 보안 솔루션이 일본에서도 선두를 달리는 모습을 보여주고 싶다"라고 덧붙여 말했다.

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